张君晔

        摘要：工业企业需要结合自身特点与互联网有机结合，实现内部管理、生产经营、库存运输、销售客服、客户管理等全方位的数字贸易转型。

        互联网时代，随着物联网、云计算、大数据技术的不断成熟，数字贸易成为了一个不可回避的话题。采用传统国际贸易方式开展出口业务的工业企业，在电商化、数字化转型方面起步较晚，面临着诸多问题和挑战，需要在信息化建设、体制机制优化、人才培养等方面做足文章，谁能够率先完成转型升级，就会在竞争中赢得优势。

        工业企业传统国际贸易模式下的痛点

        随着我国工业制造企业制造能力不断提升，越来越多的工业企业开始走向国际舞台参与国际贸易。然而，工业企业在海外市场开发方面所能投入的精力和资源却非常有限，具体表现在以下三个方面：

        一是业务拓展渠道受限。国内制造企业大多缺少专业的外贸团队，对接海外客户渠道往往局限在线上搜索、线下展会等方式。研究发现，外贸企业开拓海外市场的方式中，参加展览仍然是比例最高的方式，其次是电子商务平台、海外经销商、境外营销网络等。一些企业开始尝试采用线上搜索的方式开发客户，但是其弊端在于“三低”，即精准度低、信任感低、成功率低。线下展会虽然客户专业度和针对性较高，但需要耗费较多的人力、物力，对中小企业负担较大。

        二是层层代理增加成本。由于没有专设的外贸部门或者经验不足，在面对国际贸易中的语言障碍、信任问题、复杂流程等问题的时候，绝大部分企业通过贸易公司或大型经销商销售自身产品，业务链条中环节多，流通成本大幅增加，信息衰减，透明度降低，从而降低了产品的国际竞争力。

        三是海外市场需求不明。各个国家由于产业结构和市场阶段的不同，往往所需要的产品有差异性，及时了解目标客户需求是企业发展的必要条件。调研数据显示，企业通过境外营销团队开展销售的仅占15%，这极大地限制了企业获取第一手海外客户需求的能力。因此在产品设计、生产过程中，难以及时跟进调整，占领先机。

        工业企业的数字贸易模式分析

        随着信息技术的发展及电子商务业态的不断成熟，数字贸易成为工业企业转型发展、提质增效的不二选择。相较于跨境电商，数字贸易更强调企业在贸易实践过程中的数字化转型。在企业的具体实践中，数字贸易的形式大致可分为三类：

        一是公司网站。自建网站是指企业自主或委托专业公司开发公司网站，并通过网站展示公司实力、主营商品并获取商机的模式。通过自建网站开展电子商务需要有很强的搜索引擎优化能力。自建网站对于后期运营及技术能力都有较高的要求，很多企业网站往往陷于上线后无人维护、信息陈旧的尴尬境地。

        二是第三方电商平台。第三方电商平台自身有较好的引流能力，选择适合的电子商务平台可以有效提升在目标客户群中的曝光度，从而获得商机，但是绝大多数第三方电商平台为了维持自身的运转和发展，往往会通过广告、付费排名等方式收取费用，增加了生产企业的营销成本和负担。因此电商平台商机的业务转化能力就变得尤为重要。

        三是社交平台。社交平台发展至今，在应用领域上已经突破了传统的个人间交流互动的模式，企业也可以在一些平台上建立公司主页，吸引客户关注并及时发布公司动态、主营产品、服务优势等内容，通过社交平台与客户建立联系，挖掘潜在商机并最终达成交易。

        调研结果显示，电子商务平台是企业选用最多的方式，它有着启动速度快、专业性分工强、营销效果好等特点。但是对于工业企业来说，工业品电商平台的选择就变得尤为重要，而中国石化旗下的易派客工业品电商平台在工业品电商领域有着自身独到的理解，可以有效助力工业企业数字贸易。

        传统企业开展数字贸易的对策

        即便用易派客平台的电子商务平台开展自身业务，对工业企业来说，仍然存在着很大的挑战和转型压力，具体体现在从业人员能力、体制机制改革、信息化水平、政策支持等方面。

        电子商务是一个新兴产物，特别是B2B电子商务。据不完全统计，截至2018年，国内电子商务从业人员已达4700万。但由于工业品与消费品贸易的差异性，工业企业难以找到合适的工业品电商经营人员，只能自主培养，这延长了数字贸易转型的周期。

        通过电子商务开展业务不仅仅是销售部门的工作，对企业内部管理、部门职能、工作界面等方面都会带来变革，需要新建包括信息化建设管理、电商运营、客户服务在内的与电子商务配套的职能部门。因此需要从上到下协同推动，从而使转型过程更加稳健，领导层的坚决推动是体制机制改革到位的关键要素。

        企业内部的采购、生产、销售等方面信息化水平的高低也决定着向电子商务模式转型的难易程度。信息化水平高的企业在向电子商务转型相对起点较高，有丰富的内部信息化管理经验和系统基础，经过改造升级便可快速开展电子商务。如果内部信息化水平相对较低，需要先在内部进行流程固化、系统设计和开发、制度配套等工作，再开展电子商务业务，否则会导致各个系统间数据不同步，产生信息孤岛、重复操作等问题。

        工业企业在数字贸易转型过程中不可避免地会对传统模式带来改变，也会带来一系列的新的课题，例如平台采购与招标流程的关系、线上销售订单和线下发票的衔接、线上合同法律效力等。政府在大力推动“放管服”改革及促进平台经济方面已经有了一些举措，随着各项政策的落地，将会为工业企业数字贸易转型提供有利条件。

        （作者单位：国际事业公司）